OYO改造的单体酒店：不分“五环内外”，只有优胜劣汰

下沉”是近年互联网行业绕不过去的关键词。
随着一二线城市的高单价客群渗透率接近饱和，覆盖10亿人口的低线城市价值被再发现。先是快手展示的广大城镇县乡风貌，后有拼多多释放出的小镇青年消费力，这一切构成了我们这两年熟知的“五环外”故事。
所以不难理解，当来自印度的连锁酒店品牌OYO在中国席卷过万家小酒店小旅馆，外界也大多用“酒店界拼多多”和“下沉市场独角兽”来解释其商业模式。诚然，下沉市场有着中国最多的单体酒店，OYO的轻连锁模式必然将深入这片广大区域。但单体酒店作为自有其小气候的细分行业领域，其与下沉市场的关系并非表面上看的那么紧密，片面将OYO归类为做“五环外”生意的玩家，可能会让我们忽视单体酒店市场的复杂性。
单体酒店≠下沉市场，这盘生意的复杂远超想象
一个根本区别是，下沉市场是地理概念，单体酒店更多是经济概念。
据相关统计，中国有92万家由个人或家庭经营的单体酒店，形式包括中小型宾馆、公寓、农家乐等，单店客房数一般在80间以下，客房单价不超过200元，这条界线，大致是如家汉庭等经济型连锁的客房均价。
因此，只要有廉价住宿需求的地方，就有单体酒店。除了三四线城市的下沉市场，在一二线大城市也分布着相当数量的小宾馆。相应地，除了北京上海，OYO在所有一二线城市都有加盟店，事实上，其最初的业务就是在深圳开展的。
其次，下沉市场的消费升级与单体酒店关系也并不大。
酒店业的主要客源有两个，一是商务出差，二是旅游观光。前者与酒店所在地的商业经济活跃度有关，无论是一二线还是三四线城市，在宏观经济相对平稳的背景下，商业活跃度不会有太大波动;后者则与酒店所在地旅游资源有关，根据研究机构MobData调研数据，2018年，一线、新一线及二线城市仍然是最热门的旅游目的地，占到中国人出游行程整体的75%。这意味着，下沉城市并非中国人旅游的主要目的地，即便下沉市场消费力渐长，下沉市场的酒店业也不见得就一定能受惠。
因此，单体酒店与下沉市场之间不能简单关联起来，作为一个已经存在超过20年的细分领域，这里并没有让拼多多、趣头条等下沉玩家振奋的增量市场，相反，这是一个拥挤不堪的微利市场，充满了复杂的存量问题。
OYO撬动僵局，单体酒店加速优胜劣汰
中国国家统计局数据显示，2017年，全国限额以上住宿企业收入为3963亿元，同期住宿业整体为5636.6亿元。房间数量方面，全国限额以上住宿企业客房数393万间，同期摩根士丹利估算中国酒店业总客房数约1700万间。大酒店企业以23%的房间量吃掉行业超过7成收入，从每个房间贡献的收入看，连锁酒店巨头的营收能力是中小单体酒店的10倍以上。
更严重的问题是，平均到每个客户的获客成本、每间客房的维护和日常运营成本，单体酒店的支出并不比连锁酒店低。由于规模小，单体酒店在OTA上的议价能力极弱，佣金率大大高于连锁酒店;同样的问题发生在酒店用品采购、工程改造、布草清洗等大大小小的供应链环节上，同样洗一条床单，单体酒店要花1.5元，但连锁酒店因为量大，协议价可能就只需1元。
随着更多定价在100-150元的连锁品牌加入战场，在大城市和旅游热点的单体酒店生存空间被进一步压缩，客房均价被迫节节下降，成本却与日俱增。在经济型连锁未覆盖的广大城镇县乡市场，单体酒店也没有好过多少，受规模所限，其管理效率低下，运营及供应链成本居高不下，利润空间同样狭窄。
华住集团董事长季琦估计，以华住、如家和锦江为首的酒店集团入住率可达到80-90%，而单体酒店的入住率则普遍不足50%，长年挣扎在盈亏线上下。
规模的问题只能用规模解决。资源集约化、运营品牌化是单体酒店的唯一出路。2017年底入华以来，OYO借助极低的加盟门槛和强大地推能力，一年多网罗了线下超过1万家加盟店，走的正是短时间内建立规模效应的路径。
今年5月，OYO推出2.0模式，为酒店业主提供收益保底和更大的改造投入，更加深度参与单体酒店的运营，包括通过中心运营系统进行动态调价、自有渠道和OTA的线上流量支持等。日前，OYO宣布2.0模式推广50天，签约酒店超过1500家，上线酒店入住率从30%提升到80%。
加入OYO前，位于昆明的佳宝酒店平均只有10%订单来自线上，OTA等渠道运营也处于无人打理状态。签约2.0后，一方面，由于携程等渠道完全实现直连，结合精准控价，酒店来自OTA的订单持续增长;另一方面，OYO自有渠道也不断发力，丰富的会员营销活动持续将酒店线下散客转化成忠实客户。签约2.0第一个月，佳宝的营收超过保底32%，同时入住率拉升到90%，其中来自线上的订单占整体9成，OYO会员订单更占整体的3成以上。
OYO这种用互联网思维和速度为单体酒店赋能的模式，被外界称为酒店业的“普惠”红利。然而，酒店业始终是一个存量为主的市场，比起让每一家单体酒店都能享受到这种红利，OYO模式更多是加速单体酒店内部的优胜劣汰。
随着规模越来越大，OYO作为新的连锁巨头，已经让一些城市的单体酒店业主感受到明显压力。“身边的同行都在加入，统一的装修，统一的会员体系和优惠，客人去到哪个区都可以找到OYO住，比起我们这些只有一家店的酒店优势太大了。”银川火车站附近一家酒店的老板在几个月前婉拒了OYO市场经理的加盟邀请，但看着周边OYO的招牌渐渐多起来，熟客也开始慢慢流失，他内心也开始动摇。
这种从看不懂到持续观望和态度转变的心态并不是个例。事实上，相当一部分单体酒店业主都正在经历物业老化、营收下滑、缺乏改造投入的恶性循环，在没有外力介入改善经营的情况下，其在未来承受亏损乃至倒闭是大概率事件。
然而，酒店市场长期供过于求，在产业和消费升级的大趋势下，鱼龙混杂、抗风险能力弱的单体酒店本来就将首当其冲面临洗牌。OYO等连锁品牌强势进入只是加速了这一过程，这对单体酒店的长远健康发展来说，未见得不是好事。